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客户关系营销三步曲：推动私域营销模式升级

公司新闻

2022-12-05 09:57:51

阅读量：1380

文章目录

文章摘要：我国金融业正迈向高质量发展新征程。2022年10月国务院发布的金融工作情况报告显示，我国金融业综合实力大幅提升，总资产超过400万亿元；金融服务实体经济质效明显提升，科技创新等重点领域融资持续快速增长，数字金融服务走在世界前列。

我国金融业正迈向高质量发展新征程。2022年10月国务院发布的金融工作情况报告显示，我国金融业综合实力大幅提升，总资产超过400万亿元；金融服务实体经济质效明显提升，科技创新等重点领域融资持续快速增长，数字金融服务走在世界前列。根据相关会议文件显示，下一步的工作重点是要坚持走中国特色金融发展之路，加快数字经济建设，促进数字经济和实体经济深度融合。

为积极响应国家发展方针，银行要回归本源，进一步强化科技赋能，提升金融服务水平，以金融普惠支持实体经济、促进共同富裕。近年来，银行数字化转型步伐不断加快，银行内外部都在发生深刻变化，发展机遇与挑战并存。一方面，各大商业银行持续推进战略层面的数字化转型，建立由上而下的布局规划，通过技术创新、产品创新、服务优化等措施推进业务转型发展。

“推销式”营销面临的转化困境

当前，我国银行数字化转型总体仍处于初级阶段，科技创新缺乏力度、金融产品同质化严重、营销策略缺乏针对性，导致部分银行业务增长乏力。如何升级营销策略，基于自身特色提供差异化服务及产品，提升营销转化率是破解银行业务瓶颈的关键。

01 传统模式下拓展增量客户成本高企

面对业务瓶颈，部分银行机构期望通过拓展增量客户来保持业务增速。由于自身缺少高黏性的线上自有渠道，往往需要通过互联网等公域平台大量投放广告进行获客。但随着互联网流量增长即将见顶，获客成本不断攀升，三方机构的引流费、信息服务费都在不断加大银行机构的获客成本，甚至超出获客带来的收益。

02 交互方式缺乏“温度“造成客户流失

与客户的有效互动频次较低、高质量客户数据的匮乏等情况进一步制约了银行对客户真实需求的洞察和理解，从而使得客户转化效果不佳。大多数银行的营销方式仍以“骚扰式”通知为主，仅靠拼“价格”、拼“资源”，这些缺乏“温度”的交互方式进一步造成客户流失。

归根结底，银行机构营销难的根本原因是过多依赖外部渠道来进行推销式营销，而缺乏自建的私域社交渠道作为载体来维护长期稳定的客户关系。因此，如何在成本可控的前提下实现精准营销、提升转化率，构建以“客户关系”为中心的新型营销体系是银行迫切需要解决的问题。

AI+客户关系+旅程：智能化私域营销解决方案

针对银行面临的营销困境，中关村科金打造的智能化私域营销解决方案帮助银行搭建以AI作为驱动、聚焦“客户关系+旅程”的新一代数字化营销体系，实现客户长期关系建立和客户全生命周期价值挖掘，助力行方有效提升资产管理规模（AUM）等核心经营指标。

该解决方案以关系规划、关系建立和关系运营三步曲作为主线，将关系营销和旅程营销两大核心理念贯穿至营销全流程，在此基础上为金融机构提供企微SCRM、客户数据管理平台（CDP）、营销自动化平台（MAP）等数字营销平台建设。

在整个客户旅程中，通过持续不断的深耕细作和关系经营，为客户提供真正所需的价值和服务，并建立起长期的信任和互惠互利的关系，使银行的CRM客户发展为私域在线客户，再进阶为高价值客户，实现低成本获客和高价值运营，最终形成良性循环的经营模式。

解决方案框架概览

客户关系营销三步曲：推动私域营销模式升级

01 客户关系规划

客户关系规划的业务目标在于规划内部营销组织（客户经理）与全部客户（潜在+存量）的对应关系。具体策略包括规划企微账户体系、企微群体系、客户与账户、客户与群的多对多对应关系。根据规划的目标对账户、群、客户归属账户和群的关系现状进行梳理及分析，找出现状与规划目标之间的差距后再进行关系调整。构建涵盖整体组织的客户关系规划方案为后续关系维护奠定基础。

客户关系规划框架概览

02 客户关系建立

客户关系建立的业务目标是将全部客户（潜在+存量）添加至机构的私域渠道，通过主动加粉、被动加粉、裂变加粉这三种方式实现私域加粉。

主动加粉时，首先筛选客户并对客户进行分类，针对不同类别的客户，为其提供不同的利益点和价值点，引导客户完成加粉过程。同时，根据加粉效果进行策略的优化迭代。被动加粉是由机构提供加粉活码，客户扫码进行添加。

被动加粉需要将活码嵌入线上及线下的各类渠道及业务流程中，通过最大化触达客户来扩大客户基础，并根据加粉效果进行策略调整优化。

裂变加粉是通过裂变活动，如多维裂变、拼团、助力等方式来实现老客户带新客户的裂变传播加粉。

客户关系建立框架概览

03 客户关系运营

客户关系运营的目标是通过体系化、标准化、个性化运营实现客户关系的长期发展，取得客户的良好信任并最终实现业务转化。中关村科金智能化私域营销解决方案采用旅程营销理念，根据不同客户需求进行客户细分，为不同类型的客群定制差异化的营销运营SOP来实现高质量的转化。其中，SOP涵盖一对一私聊、群聊、朋友圈和个人小站这三种不同层次、不同强度的沟通方式与沟通策略，根据客户关系阶段采取不同的触达策略，不断将客户旅程向前推进，最终实现关系深化以及业务转化。

客户关系运营框架概览

科技创新助力金融业高质量发展

作为领先的对话式AI技术解决方案提供商，中关村科金通过自研的人工智能、实时音视频、大数据等技术应用深度赋能千行百业数字化转型，为数字中国发展贡献力量。在金融领域，中关村科金已成功服务中国邮政储蓄银行、中信银行、中华保险等多家银行、消费金融、汽车金融、保险、证券机构，拥有丰富的金融机构数字化转型经验。其中，以智能私域营销作为关键抓手，帮助金融机构升级产品及服务、激活数据价值、提升营销转化率，实现业务长期稳定增长，为助力金融业高质量发展提供有力支持。

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