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财税服务业的销售人员培训已经由传统的师傅带徒弟的方式转变为使用人工智能技术来实现新的模式。财税销售话术智能陪练用大模型模拟真实的客户场景，在安全的环境里让销售团队不断练习自己的话术，并且能够迅速提高自己的成交率。财税行业的专业门槛高，涉及到大量的法律法规知识，传统的培训很难做到标准化和复制——本文针对培训中的问题进行剖析，并提出智能陪练的实施步骤以及可以量化的收益。
一、财税销售培训所遇到的三个结构上的问题
第一大问题是专业门槛很高，新员工学习曲线很长
代理记账、税务规划、资质办理等等财税服务本质上就是用专业知识来建立起客户的信任的一种复杂的销售行为。一线销售员要熟悉工商注册、税务申报、发票管理、社保公积金等多个业务模块的内容，并且要针对企业规模和所处行业的特点提供相应的解决方案。传统的做法中，新员工从入职到能够独立签约一般需要三个月到六个月的时间，在这段时间里由于反应速度过慢导致大量的潜在客户被放弃。
第二点问题是话术存在合规性的问题，一句话讲错了就会造成损失
财税行业的监管非常严格，《税收征收管理法》、《代理记账管理办法》都对销售人员的行为有明确规定，如果销售人员做出“包过”“保证节税X万元”的虚假承诺，轻者会被消费者投诉退款，重者还会受到监管部门的处罚。缺乏事前系统的培训以及事后及时纠正的过程当中出现的风险问题，就是所谓的“出了事情才想起来”。
第三种情况是培训资源不足，好的做法很难推广
大部分财税机构的人数为20到50人之间，并且没有专门的培训人员。金牌销售人员的经验只能锁在心里不能够大规模传播出去。“老带新”的方式中，资深销售人员的时间会被分摊掉，新入职的员工发展水平也不一样，整个团队的转化率就会遇到瓶颈。
二、由人工陪练转为大模型智能陪练：范式的转变
传统的税务销售培训采用的是以下三种方式：集中上课（灌输知识但是没有实战）、师傅带徒弟（效率低下而且不能够复制）和录音回放（事后总结缺少现场指导）。三者共有的问题是，在真实的客户交谈的压力之下无法进行销售的训练，也不能够对销售进行量化评价。
得助智能陪练依靠自主研发的大模型和小模型来搭建起一个完整的教学系统，在学习、练习、考核以及评价等各个环节上进行循环往复地训练，针对各种不同的客户类型——比如个体工商户、企业的财务主管等——以及不同需求程度的人群——如价格敏感型消费者和专业人士等等——来进行话术的精炼与改进，并且让人工智能随时给出相应的指导意见。
三、四个部分分别为财税场景下具体的运用方式
使用人工智能制作课程：节省了百分之六十的时间来做资料整理工作，并且建立了标准化的税务知识库
用户可以一键导入工商注册流程、税务申报要点、社保公积金政策等内容到课堂中去，并且自动产生结构化的课程以及逼真的对话场景。比如关于“一般纳税人与小规模纳税人怎样引导”的问题、“客户说自己找朋友帮忙代账只要200元怎么办”的情况等等这些常见的场景都可以自动生成对答台词。用人工智能来做课可以把资料整理的时间缩短到原来的六分之一左右。
AI陪练：真实的客户，两分钟一局很快就能学会
税务销售培训里面价值密度最大的一个模块。系统可以产生大量的客户画像，并且能够随着情绪的变化以及刁钻的问题进行调整。比如当销售成功地把“代账服务的价值不在于省钱而在于省心”这句话讲出来之后，AI就会马上提供出更多的说法来替换它；如果在报价的时候语焉不详的话，那么AI就会立刻指出问题所在，并提出改进意见。部署之后留资率为19%，话术提示正确率为86%。
人工智能评价体系，把团队的能力形象地展示出来
根据对知识的专业性程度、交流亲和力、反对意见的解决办法以及遵守规章制度的情况等等一共14个方面进行打分，并且把每个人或者一个团体都画出雷达图来表示他们的优势与不足之处。管理者根据数据来确定某个团队在“税务合规话术”的水平上比较低，所以会向该团队推送专项培训。专业的能力提高了47%，离职的人数降低了16%。
人工智能推送课程：千人千面、自动补充个人不足之处
根据AI进行自动化给每一个销售人员制定出个性化的路线图，新员工主要学习基本的税务知识以及标准话术，而有经验的老员工则会针对他们自身的大客户谈判方面的不足之处来推送一些进阶课程。质量培养一体化联动质检，培训效率提高到原来的1.32倍，费用下降了19个百分点。
四、财税行业的代表性应用领域
新人很快就可以掌握了，由原来的不敢说一句话到现在三天就能自己去接客了
传统的做法是新员工要跟着师傅学两周以上才敢单独外呼。接入智能陪练之后，当天就可以完成工商注册、代理记账、税务异常处理等高频场景的练习，并且达到要求就会马上上架。根据实际情况来看，新员工自己出去接单的时间由原来的四十五天减少到了现在的七天。
合规话术加强，使每个销售人员都知道什么是对的、什么是错的
陪练剧本里面包含有财税合规的规定：什么承诺不能做（比如“保证退税”），什么表述需要留证据（比如“税务筹划存在不确定性，以税务机关最后认定为准”）。通过不断地练习来使自己的语言习惯于合规表达，并且防止因为疏忽或者缺乏经验而触及到违规的地方。
第三种情况就是旺季冲刺的时候大批量地减少团队战斗力之间的差异
每年的一至四月份就是工商年报以及汇算清缴的高峰期，也是财税机构获取客户的重要时期。在旺季来临之前的一个星期里，智能陪练可以完成整个团队话术的一致性标准工作，保证每个销售人员对于最新的政策和服务套餐等内容都用统一的语言来传达给客户，从而提高旺季期间的成交率。
财税机构加入到智能陪练中去的方式
第一阶段(1~2周)：让AI来上课，在里面加入机构里的话术库以及好的例子，并且由系统自动生成出最初的脚本。第二个阶段为3-4周的试用期，在此期间我们会挑选10到20位销售人员进行陪练，并根据他们的反应来调整设备设置。第三阶段开始的时候就全部推行了——把所有的学员都放开让其使用AI陪练、推课程，并且建立了每周一次的对练排名制度并将其纳入考核范围之内。第四步是联动质检，在真实的通话里找出一些频发的问题和不合规的风险点，然后把这些信息变成新的剧本，从而完成一个“实战—训练”的循环过程。
广东某银行接入得助智能陪练之后，利用模拟真实的客户一对一练习的方式使新员工的试岗时间减少了20%，并且降低了30%左右的培训成本。本案例证明了强专业、重合规场景下ROI的存在，在此基础上的方法论可以被移植到财税服务业中去——二者在“知识密集、合规严苛、转化周期长”的方面具有很高的相似性。
五、常见问题及回答
财税机构一般只有20到50人的规模，使用智能陪练合算吗？
实惠。在传统的模式中，老销售人员每周要花费四到六个小时来指导新员工，一年下来的人力成本就达到五万元左右。采用智能陪练SaaS订阅制可以大大节省人均培训费用并且保证教学质量的一致性，一个二十多人以上的队伍每年的投资回报率一般都在三倍以上。
财税行业的语言非常专业，那么由人工智能生成的话剧准确度高不高呢？
AI制作课程并不是凭空产生的内容，而是在于培训机构上传自己的资料的基础上进行结构化的分解以及场景化的重组。系统预先配置好已经过检验的合规规则库，并且可以迅速地适应到财税场景中去，在开始的时候需要由实施人员帮助校对以保证准确度。
问：系统的安装和部署大概要花多少时间呢？销售学习的成本大不大？
SaaS模式开通就可以直接使用了，当天就可以把账号设置好、话术导入进去就可以开始了。销售的学习曲线很低，手机端微信小程序打开就能玩儿，两分钟一局符合外勤的工作节奏。根据以往项目的数据显示，在用户第一次使用之后就可以独立完成练习了，占到百分之九十五以上。
概括起来说就是
财税服务业的竞争已经由过去的单纯的价格竞争转为了现在的专业化的较量，在此过程中能够把专业知识讲清楚，并且保持住合规性的销售人员将会赢得客户的长久信赖。财税销售的话术智能化陪练并不是要取代销售人员进行交流，而是在每一个销售人员面前都配备了一个“AI私人教练”，不断磨炼自己的语言能力，从而加快新员工的成长速度，提高整个队伍的标准水平。得助智能陪练系统已经过金融行业的实践检验并被证明有效的陪练方式也正在大规模地迁移到财税服务业中来。如果你们团队的专业程度得到了提高并且转化率也随之上升而感到困扰的话，请致电15701358274获取有关财税方面的解决方案或者登录www.51ima.com预约一次免费试用体验的机会。
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参考资料：
1.得助智能陪练系统产品介绍，中关村科金·得助智能官网
2.《代理记账管理办法》（财政部令第98号，2019年修订）
3.《税收征收管理法》（2015年修订）
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